Techniki sprzedaży usług – trzy kluczowe warunki sukcesu

Pracujesz w świetnej firmie i na co dzień sprzedajesz usługi wysokiej jakości. Być może są to usługi transportowe i kurierskie, księgowe lub dotyczące obsługi nieruchomości, a może usługi doradcze z obszaru HR, edukacyjne czy pozostałe usługi związane z zapewnianiem wsparcia dla biznesu.

I tu pojawia się problem. Nie sprzedajesz produktów żywnościowych czy ryz papieru, którą klient może obejrzeć, dotknąć i odłożyć na półkę. Twoje usługi klient może jedynie sobie … wyobrazić.

Sprzedaż usług jest w praktyce sprzedawaniem klientom wyobrażeń jak to „będzie wyglądało” po zakupie oraz dostarczanie zaufania, że „właśnie Ty masz najlepszą usługę”.  Jak zatem wykażesz klientowi, że masz lepsze usługi niż konkurencja, skoro klient de facto będzie porównywał „jak sobie wyobraża” usługi Twoje i Twojej konkurencji? Dobre pytanie!

Pierwszym z trzech kluczowych warunków sukcesu w sprzedaży usług jest umiejętne określenie rzeczywistych wyobrażeń klienta z jego punktu widzenia. Czy właściwe nazwanie rezultatów, jakie chce osiągnąć poprzez zakup usługi, wejście w przysłowiowe „buty klienta”.

Przykładowo: Klient firmy kurierskiej chce otrzymać przesyłkę na czas.
Klient firmy księgowej chce mieć prawidłowo rozliczone podatki.

Dlaczego jest to takie ważne?

Ponieważ stanowi sedno prezentacji rozwiązań klientowi na dalszym etapie rozmowy handlowej. Z mojego doświadczenia, jako trenera sprzedaży wynika, że często prezentacja usług zwyczajnie … nudzi klientów. Zawiera listę elementów usługi i wiele przydatnych szczegółów, jednak … pomija sedno, czyli wyobrażenia w umyśle klienta. Zawiera też listę korzyści, jakie otrzyma klient odnośnie poszczególnych elementów usługi. Niestety, często taka prezentacja nie wystarcza, o czym świadczą liczne obiekcje, a szczególnie „nie potrzebuję”, „nie teraz”, „zastanowię się”, „za drogo”.

Wnioski: Kluczem prezentacji usług kurierskich powinno być … dostarczanie przesyłek na czas, a nie same usługi kurierskie. Kluczem do prezentacji usług księgowych powinno być … prawidłowe rozliczanie podatków, a nie profesjonalne usługi księgowe.

Aby móc zbudować prezentację usługi, która naprawdę sprzedaje, potrzebujesz narzędzia, które umożliwia precyzyjne określenie ukrytych oczekiwań klientów.  Poznasz je w czasie szkolenia.

Mocna, przekonująca prezentacja usługi uchroni Cię przed obiekcjami klientów oraz zdecydowanie zwiększy szansę na udaną sprzedaż!

Z pozostałymi dwoma warunkami sukcesu w sprzedaż usług, a także narzędziami określania ukrytych potrzeb, budowania mocnych prezentacji oraz sprzedawaniu wyobrażeń o Twoich usługach zapoznasz się i przetestujesz w praktyce już w czasie szkolenia „Techniki sprzedaży usług„.

Autor: Izabela Krejca – Pawski ekspert 3T Train the Traders

Więcej wiedzy i umiejętności potrzebnych do sprzedaży usług zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.

© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.

Znalezione dzięki frazom:

Otagowany , , , , .Dodaj do zakładek permalink.

Komentarze są wyłączone.