Techniki interpersonalne w sprzedaży cz.2

Zapraszamy do zapoznania z 2 częścią artykułu omawiającego 11 najpopularniejszych technik sprzedaży z obszaru tzw. „technik interpersonalnych”.

Zasada okazywania empatii

Bardzo często klienci są przyzwyczajeni do tego, że handlowiec będzie starał się ich do czegoś przekonać i wzmagał swoją argumentację w wypadku ich sprzeciwu. Sposobem, dzięki któremu możemy uniknąć wchodzenia w dyskusję z klientem jest nazwanie tego, co klient w danej chwili czuje i okazanie zrozumienia dla jego emocji i argumentów. Np., jeżeli klient stwierdza „To za drogo!”, zamiast próbować mu udowodnić, że za drogo nie jest, możemy pozornie postawić się po jego stronie mówiąc „Rozumiem, że cena jest dla Pana bardzo ważna.” W ten sposób pokazujemy klientowi, że go słuchamy i potrafimy przyjąć jego punkt widzenia.

Efekt potwierdzania oczekiwań – technika etykietowania

W naszej kulturze cenioną wartością jest konsekwencja i spójność (np. działań z deklarowanymi postawami). Technika etykietowania polega na pewnym nazwaniu zachowania klienta (bądź przypisaniu mu pozytywnej cechy charakteru). Aby potwierdzić rzeczywiste posiadanie tej cechy (potrzeba odpowiedniego prezentowania się w oczach innych ludzi), klienci często są w stanie zrezygnować z innych, np. materialnych korzyści).

Technika porównań społecznych

Większość osób przejawia tendencję do porównywania się z innymi: porównywania swoich wyników, swojego sposobu funkcjonowania, poziomu swoich umiejętności itp. Najchętniej porównujemy się z osobami do nas podobnymi wiekiem, płcią i możliwościami – takie porównania, jeżeli wypadają na naszą korzyść, przynoszą największą satysfakcję.

  • Ponieważ lubimy być zadowoleni, najczęściej porównujemy to, w czym wypadamy lepiej.
  • Jeżeli wypadamy w czymś gorzej od innych, porównujemy się z tymi, którzy wypadają jeszcze gorzej.

Informację o powszechności porównywanie się większości ludzi do innych osób można umiejętnie wykorzystać do skuteczniejszej sprzedaży.

Technika aprobaty społecznej

Prowadząc sprzedaż warto pamiętać o tym, że dla wielu klientów już sam fakt, że sprzedawca obdarza ich sympatią, wyraża uznanie dla ich osiągnięć, interesuje się ich osobą, bywa wystarczającym powodem dokonywania zakupu. Pochwała i wyrażanie uznania są bardzo prostą i potężną techniką (zwłaszcza w naszej kulturze – większość Polaków skąpi pochwał innym ludziom i z zażenowaniem reaguje na sytuację, kiedy sami stają się obiektem pochwały).

Technika podnoszenia wartości partnera

Najprościej mówiąc – komplementy pod adresem klienta. Problem z zastosowaniem tej techniki polega na tym, że klient nie wierzy przeważnie w komplementy od osoby, która może na ich prawieniu zyskać. W praktyce sprzedażowej omija się to na dwa sposoby:

  • przekazując pozytywne informacje o kliencie osobom, o których wiemy, że mu powtórzą (nawet, jeśli poprosimy je o dyskrecję),
  • przekazywanie klientowi pozytywnych opinii innych osób – udając, że mimochodem powtarzamy to, co powiedzieli inni. Mimo, że nie podajemy się za autora komplementu, później jesteśmy z nim kojarzeni.

Więcej wiedzy o technikach sprzedaży zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.

© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.

Znalezione dzięki frazom:

Otagowany , , , , , , .Dodaj do zakładek permalink.

Komentarze są wyłączone.