Techniki interpersonalne w sprzedaży cz.1
Istnieje wiele technik sprzedaży niektórzy twierdzą, że jest tak dużo jak handlowców … W pierwszej części tego artykułu przedstawimy pierwsze 6 z 11 technik sprzedaży z tak zwanego „obszaru technik interpersonalnych”. Są to głównie techniki sięgające z do zasad psychologii społecznej, reguł komunikacji i postrzegania (percepcji).
Zasada lubienia i sympatii
Ludzie wolą mówić „tak” osobom, które lubią i znają. Warto, więc być przez klienta lubianym. Klienci przeważnie najbardziej lubią zaś sprzedawców, którzy:
- są atrakcyjni i uśmiechnięci,
- są do nich podobni,
- mówią im komplementy (w granicach rozsądku oczywiście, więc uwaga!),
- zgadzają się z nimi w istotnych dla nich sprawach,
- często widują się z nimi,
- w przeszłości sprzedali im coś, z czego klienci byli zadowoleni.
Zasada Autorytetu
Jeżeli klient uzna Cię za autorytet w dziedzinie związanej z Twoim produktem, jest Twój! Warto, więc znać się na swoim produkcie, umiejętnie wchodzić w rolę doradcy, porządnie wyglądać i kompetentnie odpowiadać na pytania. Warto również zastanowić się, jak powinien wyglądać i zachowywać się ktoś, kto w Twojej branży zostałby uznany przez klienta za eksperta.
Efekt aureoli
Efekt aureoli polega na przypisywaniu ocenianym osobom wielu pozytywnych cech na podstawie zaobserwowania u nich innych cech pozytywnych, wyraźnie widocznych. Na przykład, osoby dobrze ubrane uchodzą przeważnie za uczciwe, konsekwentne i prawdomówne a ludzie atrakcyjni fizycznie – za bardziej inteligentnych niż brzydcy. Znając siłę działania tego efektu możemy zwiększać swoje szanse na udaną sprzedaż od samego początku – wywierając odpowiednie pierwsze wrażenie.
Reguła sekretu
Skuteczną metodą skłonienia klienta do zakupu często okazuje się przekazanie mu pewnych informacji w taki sposób, z którego klient może wywnioskować, że informacje te stanowiły jakąś tajemnicę. Dzieje się tak z następujących powodów:
- przekazywanie informacji w osobisty sposób automatycznie uaktywnia u klienta taki sposób interpretowania sytuacji, w której sprzedawca jest dla niego bliską osobą (jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że to właśnie osoby nam bliskie powierzają nam swoje tajemnice),
- sam fakt istnienia „sekretu” sugeruje, że klient podejmuje decyzję trafniejszą niż inne osoby, (które nie posiadają takowej informacji),
- informacja „tajna” nie jest znana innym (patrz: zasada niedostępności),
- zdradzenie „sekretu” podkreśla osobistą relację między sprzedawcą a klientem, sugeruje, że klient jest z jakiegoś powodu wyróżniony i może poczuć się ważny.
Technika optymalnego poziomu otwartości
Skuteczność tej techniki oparta jest o to, że schemat rozmowy stosującego ją sprzedawcy „udaje” schemat rozmowy właściwej dla dobrych znajomych. Elementem charakterystycznym takiej rozmowy jest stopniowe ujawnianie treści osobistych (w odpowiedzi na takie działanie klienta bądź w celu zainicjowania takiego działania). W efekcie umiejętnego zastosowania techniki, sprzedawca jest w stanie zbudować bardzo dobry kontakt z klientem, co zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu sprzedaży.
Technika bezstronności i braku interesu
Technika zasadza się na tym, że bardziej jesteśmy skłonni zaufać informacjom od tych osób, które uważamy za bezstronne. Jeszcze bardziej wierzymy ludziom, jeżeli podejrzewamy, że podawane przez nich informacje są sprzeczne z ich interesem (np. lekarz reklamujący leki, serwisant pralek zachwalający płyn do zmiękczania wody, dzięki któremu pralki się nie psują). Często jedna informacja o negatywnej (drobnej) cesze produktu w połączeniu z ważnymi zaletami podnosi wiarygodność przekazu.
Więcej wiedzy o technikach sprzedaży zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.
© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.