Taktyki autoprezentacji dla handlowców

taktyki autoprezentacji dla handlowców

Taktyki autoprezentacji handlowca to inaczej sposoby na przedstawianie się klientowi w odpowiednim świetle. Nieświadomie używamy ich wszyscy przez większość życia. Używane w sposób świadomy, umożliwiają przekazanie innym takich informacji o sobie, których wymienianie bezpośrednie byłoby niewiarygodne lub źle widziane.

Najczęściej stosowane taktyki autoprezentacji:

1. Opisywanie siebie – w taki sposób, aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie.

Polega na podawaniu do wiadomości pewnych faktów w nadziei, że odbiorca wyciągnie odpowiednie wnioski, co do właściwości nadawcy. Zamiast „Jestem doświadczonym doradcą klienta” – informacja niewiarygodna. Mówię „Od czasu, kiedy zaczynałem doradzać klientom, bardzo wiele się zmieniło w tej branży.” Można je również osiągnąć wyrażaniem postaw – sugerujących, że mamy takie a nie inne cechy:

  • ”Nie rozumiem, dlaczego tyle się mówi o tym, że tak trudno znaleźć pracę.”
  • Zamiast „Patrzcie, jaki jestem świetny. Od razu znalazłem robotę.”

2. Manipulacje pamięciowe.

  • „Na śmierć zapomniałem o dzisiejszym spotkaniu, zmarnują mi się kwiaty.” – zamiast po prostu się przyznać, że nie miałem ochoty przychodzić i niczego nie kupiłem.

3. Publiczne atrybucje – wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym.

  • „Nie ma, o czym mówić, to był naprawdę skromny datek.” – po przekazaniu dużej darowizny, aby wydać się osobą jeszcze bardziej zamożną i szczodrą.
  • „Każdy postąpiłby tak samo na moim miejscu.” – umniejszanie swoich zasług.
  • „Całą noc imprezowaliśmy, nie mam pojęcia, jak pójdzie ten egzamin.” – jeżeli nie zdam, to, dlatego, że się nie uczyłem (a nie, np. że nie mam zdolności), jeżeli zdam – jestem genialny – skoro potrafię zdać bez przygotowania i po całonocnym piciu…
  • „Przeciwnik był silny, chłopaki nie dali rady.” – żeby nie powiedzieć, że ja też źle grałem w tym zespole.

4. Zachowania niewerbalne – autoprezentacja poprzez wyraz twarzy, gesty, przyjmowaną pozycję i sposób poruszania się.

  • Demonstrowanie zachowań – młody człowiek przeskakuje przez barierkę, kiedy inni na niego patrzą (trzydzieści lat później wciąga brzuch na plaży, widząc zbliżającą się dziewczynę).
  • Prezentowanie emocji – takich, jakie byłyby mile widziane i właściwe dla sytuacji.
  • Okazywanie zmartwienia wypadkiem nielubianego znajomego (tak nakazują normy społeczne). Udawana radość na widok klienta (osoby wyrażające pozytywne emocje są oceniane lepiej niż negatywne).

5. Kontakty społeczne – publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych.

  • Pławienie się w odbitym blasku: „Jak ostatnio rozmawiałem z Kwaśniewskim…”
  • Usuwanie się z cienia porażki – „No i przegrali mecz.” (Jak wygrywali, było „No i wygraliśmy!”)
  • Polerowanie i retuszowanie – wyolbrzymianie zalet ludzi, miejsc i wydarzeń, z którymi jesteśmy związani i minimalizowanie ich wad.

6. Konformizm i uleganie – zachowywanie się zgodne ze społecznymi normami albo preferencjami innych ludzi, np. dawanie napiwków, efekt „nie odmawiaj po raz drugi.”

7. Dekoracje, rekwizyty, oświetlenie – wykorzystanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych (np. urządzanie biura, ubiór, zegarek).

Więcej wiedzy i umiejętności autoprezentacji handlowej zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.

© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.