Najczęstsze powody dokonywania zakupu (pigułka dla handlowców)

motywy dokonywania zakupu

Klienci kupują, ponieważ …. No właśnie? Czy znasz najczęstsze powody i motywacje dokonywania zakupów przez klientów? Jako handlowiec, sprzedawca powinieneś! W poniższym artykule omawiamy najczęstsze powody, którymi kierują klienci (również Twoim) podejmując decyzję o zakupie produktu bądź usługi.

6 powodów, dla których Klienci kupują:

PRESTIŻ

Ludzie chcą być ważni. Chcą też, aby inni o tym wiedzieli, szanowali ich i liczyli się z nimi. Nabywane rzeczy mogą przydawać im poważania, świadczyć o ich pozycji społecznej, zamożności, gospodarności, nowoczesności czy dobrym guście.

MIŁOŚĆ

Ludzie kupują coś dla innych, ponieważ ich kochają albo, dlatego, żeby inni kochali ich za to. Czasami kupują, aby sprawić przyjemność sobie samym.

CIEKAWOŚĆ I RÓŻNORODNOŚĆ

Jest również częstym motywem zakupów. Ludzie kupują, aby dowiedzieć się czegoś, aby mieć coś, czego jeszcze nie mieli.

NAŚLADOWNICTWO

Ludzie kupują po to, by mieć to, co już mają inni – zwłaszcza posiadający status społeczny, do którego klienci aspirują. Ludzie lubią mieć to, co mają ci inni, których uważają za szczególnie mądrych, zaradnych itp.

LĘK

Ludzie kupują, gdyż obawiają się, co mogłoby się wydarzyć, gdyby czegoś nie mieli. Boją się o swoje bezpieczeństwo, pozycję, możliwości wyboru. Przejmują się również tym, co myślą o nich inni. Boją się na samą myśl o tym, że mogliby stracić coś cennego albo nie zyskać czegoś, kiedy nadarzy się taka okazja.

RYWALIZACJA

Ludzie kupują, aby mieć mniej (lub więcej), taniej, częściej (albo rzadziej), jakkolwiek, byle lepiej od innych. Uważają, że jeżeli będą mieli coś, czego nie ma ktoś inny, to tym samym będą od niego lepsi.

Potrzeby klienta po dokonaniu zakupu

Cechą specyficzną większości potrzeb jest to, że wywierają wpływ na nasze zachowanie do czasu, aż zostaną zaspokojone. Dlatego też w procesie sprzedaży warto pamiętać o sytuacji, kiedy klient dokonał już zakupu i chce być przekonany o słuszności decyzji. Aby tak się stało, klient musi:

  •   wierzyć, iż dokonał słusznego wyboru,
  •   być przekonanym o wartości zakupionego towaru czy usługi,
  •   być przekonanym o użyteczności tego, co kupił,
  •   mieć przekonanie, co do słuszności podjętej decyzji, – że postąpił dobrze kupując.

Jeżeli któryś z tych punktów pozostanie niespełniony, u klienta powstaje tzw. dysonans pozakupowy – napięcie spowodowane tym, że wydał pieniądze w nie do końca właściwy sposób. Taki klient będzie zwykle niechętny do ponownego dokonania zakupu!

Więcej wiedzy o psychologii klientów zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.

© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.