Matematyczna kwestia zbijania obiekcji

Szukanie sposobów na zwiększanie sprzedaży z pewnością absorbuje niejednego handlowca, a na pewno wielu managerów.  Jak więcej sprzedać? Jak mieć większą premię? Skąd wziąć więcej klientów? Jednak doba ma swoje ograniczenia i najprostsze rozwiązanie „pracuj więcej” jest po prostu fizycznie niewykonalne –  przecież już pracujesz za dużo!

Dlatego handlowcom i doradcom klienta, którzy chcą zwiększyć sprzedaż radzę wykonać najpierw kilka obliczeń, skąd można najszybciej wziąć lepsze wyniki sprzedażowe.

Weźmy przykładowy tydzień pracy:
Odbywasz 20 spotkań z klientami, z których 6 kończy się sprzedażą, 5 klientów nie jest zainteresowanych, 5 woli ofertę konkurencji, a 4 musi się zastanowić.
Czyli 6: 14

A teraz załóżmy, że zdecydowanie poprawisz sposób, w jaki radzisz sobie z obiekcją „nie jestem zainteresowany” tak, że kończysz ten tydzień z wynikiem:
9: 11, albo, 11: 9 – jeżeli pokonasz tą obiekcję u wszystkich klientów.

A nawet, jeżeli nie przekonasz wszystkich, wystarczy, że zwiększysz ilość przekonanych z każdej grupy, uzyskując wynik np. 12:8

Nie musisz pracować więcej, aby więcej sprzedawać, jedyne, co potrzebujesz, to dopracować umiejętność pracy z obiekcjami klientów, przez które „uciekają ci” sprzedaże.
Już nawet poprawa umiejętności radzenia sobie tylko z jedną obiekcją zwiększy twoje wyniki sprzedażowe!

Przykładowo, obiekcja, która w sprzedaży pojawia się bardzo często, to zarzuty pod adresem produktu lub usługi typu „to nie jest tyle warte”, „mogę kupić to samo gdzie indziej i taniej”.

Technika empatyczna pozwala „przepracować” zarzuty klienta bez podważania jego słów:

– „Gdybym był na Pana miejscu, pomyślałbym teraz, po co mam przepłacać, skoro pełno jest tańszych zamienników?  Cóż, rzeczywiście zapłaci Pan 200 zł więcej przy zakupie, jednak, ponieważ oryginał jest aż o 30% bardziej wydajny, oszczędzi Pan już w ciągu miesiąca użytkowania. Nie mówiąc już o oszczędności czasu, marnowanego na kolejne wymiany zamienników, a Pan na pewno ma wiele ważniejszych spraw, niż wymiana zamiennika. Nie ukrywam, że jest to jeden z powodów, dlaczego klienci wybierają oryginał.

O pozostałych technikach przełamywania obiekcji i sposobach na odzyskiwanie „uciekających sprzedaży” dowiesz się na szkoleniu, które opracowałam specjalnie z myślą o zarzutach i obiekcjach klientów.

P.S.
Przed szkoleniem wykonaj ćwiczenie:  rozlicz swój tydzień pracy pod kątem Twojej skuteczności, wylicz ile razy poległeś na obiekcjach klientów i jakie to były obiekcje.  W czasie szkolenia opracujesz skuteczne sposoby ich przełamywania.
Do zobaczenia

Autor: Izabela Krejca – Pawski ekspert 3T Train the Traders

Więcej wiedzy i umiejętności potrzebnych do zbijania obiekcji klientów zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.
© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.

Otagowany , , , , , , , , , .Dodaj do zakładek permalink.

Komentarze są wyłączone.