Katalog sprawdzonych mikrotechnik lingwistycznych w sprzedaży

katalog mikrotechnik lingwistycznych sprzedaży

Wszystkich handlowców, sprzedawców zapraszamy do zapoznania z katalogiem tzw. technik lingwistycznych. Poniżej prezentujemy najpopularniejsze i naszym zdaniem najbardziej sprawdzone techniki sprzedaży z obszaru „technik lingwistycznych”, część z nich swoim źródłami sięga do założeń NLP.

Nazwaliśmy je „mikrotechnikami sprzedaży” ze względu na fakt, że nie są zbyt skomplikowane i łatwo je przyswoić. Wskazane jednak jest przećwiczenie tych technik w trakcie profesjonalnego warsztatu organizowanego przez doświadczoną i dużą firmę szkoleniową.

Technika presupozycji w odkrywaniu granic ustępstw

Technika ta to nic innego, jak zadanie prostego pytania, „Co by było, gdyby…”. Jeżeli druga strona stwierdza, że jest np. skłonna do udzielenia rabatu 10%, stosujący tą technikę handlowiec może zapytać: „A ile mógłby wynosić rabat, gdybyśmy zakupili 1000 sztuk a nie 200?”. Dzięki temu zyskuje informacje o możliwości ustępstw drugiej strony i może żądać obniżenia ceny nawet nie zwiększając zamówienia.

Technika pytań sugerujących

Technika pytań sugerujących polega na takim skonstruowaniu pytania, że zasadniczym celem jego zadania nie jest uzyskanie odpowiedzi od klienta, lecz przekazanie klientowi zaplanowanej sugestii. Sugerujące pytania mają następującą konstrukcje:

„CZY” + CZASOWNIK – ZMYŁKA + SUGESTIA

  • Czy wiedział Pan o tym, że w ciągu poprzedniego roku nasze obroty wzrosły o 30%?
  • Czy czytała Pani artykuły w prasie fachowej na nasz temat?

Formalnie treścią pytania jest stan wiedzy klienta (wiedział Pan, czytała Pani). Na poziomie prawdziwej treści pytania, przekazywane są sugestie (o wzroście obrotów i rzekomym istnieniu artykułów w prasie). Nawet, jeżeli klient zaprzecza w odpowiedzi („Nie wiedziałem”), automatycznie akceptuje przekazaną sugestię!

Błąd w parafrazie

Błąd w parafrazie jest techniką, która polega na nieprawidłowym powtórzeniu zdania czy opinii klienta – tak, aby musiał on zareagować sprostowaniem. Dzięki temu unikamy przekonywania i możemy sprawić, że klient sam zmieni zdanie.

Klient: – Nie mogę wydać na to tyle pieniędzy.

Handlowiec: – Czy dobrze rozumiem, że dla Pani liczy się cena, jeszcze raz cena i tylko cena?

Klient: – No… nie… Jak już mówiłem, chcę mieć pewność, że to się nie zepsuje?

Handlowiec: – To prawda, jakość wykonania jest bardzo ważna. Czy widziała już Pani nasze wyliczenia, z których wynika, że koszty wyprodukowania urządzenia takiej jakości?.. itd.

Zastosowanie kwantyfikatorów ogólnych

Stosowanie kwantyfikatorów ogólnych w zdaniach zwiększa siłę przekazu.
Przykłady:

  • WSZYSCY teraz interesują się tego typu rozwiązaniami.
  • NIKT nie lubi przepłacać, prawda?
  • KAŻDY, kto poważnie myśli o nawiązaniu współpracy, szuka firm w tym regionie.
  • NIGDY nie proponujemy klientom czegoś, czego sami byśmy na takich warunkach z chęcią nie kupili.
  • ŻADNE argumenty o niskiej cenie nie zrekompensują rozczarowania z niskiej jakości.
  • NIC, nawet niska cena, nie zrekompensuje niższej jakości.

Technika przeformułowania

Zasadniczo, technika przeformułowania polega na przekształceniu komunikatu negatywnego w pozytywny, np.:

Klient: – Wasz produkt sprzedajecie na rynku już od wielu lat i jest on przestarzały.

Handlowiec: – Właśnie to, że sprzedaje się od tak długiego czasu z niezmiennym powodzeniem dowodzi, że świetnie spełnia on oczekiwania klientów.

Technika może też być użyta do ukazywania zależności przyczynowo-skutkowej tam, gdzie jej nie ma.

Klient: – Dziękuję, otrzymałem już kilka podobnych ofert.

Handlowiec: – Jeżeli otrzymał Pan podobne oferty, z łatwością dostrzeże Pan to, że nasza oferta jest najbardziej korzystna.

Technika pozornego zaprzeczenia

Słowo „NIE” użyte z rozmysłem i w ściśle określonym celu może przynieść znacznie większy efekt, niż używane tradycyjne sposoby argumentacji. Używając tego słowa możemy spowodować, aby Klient właśnie myślał, wyobrażał sobie itd., dokładnie tego, czego chcemy.

  • Proszę NIE myśleć, że konkurencja robi to z niedbałości.
  • Te produkty konkurencji NIE wyglądają aż tak źle.
  • Proszę przez chwilę NIE myśleć o bezpieczeństwie na polskich drogach…

Technika przeciwnej sugestii

Jeżeli zauważasz, że klient ma tendencję do tego, aby nie zgadzać się z Twoimi sugestiami, np..

Ty: – W takim razie proponuję, aby złożył Pan teraz zamówienie…

Klient: – NIE, muszę się nad tym zastanowić…

Spróbuj wykorzystać tą obserwację na własną korzyść – powiedz klientowi, że czegoś nie może lub nie powinien robić. Klient może zareagować nawykowo – aby udowodnić Ci, że to on ma rację, nie zgodzi się z Tobą.

Ty: Skoro już wszystko uzgodnione, pozostało złożyć zamówienie. Można to zrobić w przyszłości przez fax, ale najlepiej umówić się na powtórne spotkanie.

Klient: – A nie mogę tego zrobić właśnie teraz?

Przy podawaniu przeciwnej sugestii pomocne jest wyeksponowanie pozornych problemów czy drobnych utrudnień (wysyłanie potwierdzanie poprzez fax, umówienie się na dodatkowe spotkanie  zwłoka czasowa i dodatkowy nakład pracy w każdym przypadku).

W podobny sposób możesz poradzić sobie z klientem, który na Twoje propozycje ciągle odpowiada „tak, ale…”.

Więcej wiedzy o technikach sprzedaży zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.

© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.