Jesteś tak dobry, jak Twoje liczby, czyli o zamykaniu sprzedaży

zamykanie sprzedaży domykanie sprzedaży
  • To bardzo ciekawa propozycja, ale musimy się zastanowić.
  • Nie jestem zainteresowany.
  • Pana oferta jest ciekawa, ale ja tego nie potrzebuję.
  • Nie mamy pieniędzy. Wie Pan, jest kryzys i mamy obcięty budżet.
  • Niestety nie mam zgody zarządu.
  • Wybraliśmy jednak ofertę konkurencji.

Ile razy to słyszeliście? Ile razy czuliście, że „coś z tego będzie”, a potem przychodziło gorzkie rozczarowanie? Ile razy klient wydawał się zainteresowany, negocjacje szczegółów trwały i trwały, a ostatecznie sprzedaż nie dochodziła do skutku?

Spotykam na swojej drodze wielu handlowców, doradców klienta i specjalistów ds. sprzedaży, gdzie głównym celem naszej pracy jest zwiększenie wyników sprzedażowych. Kiedy pytam ich, które obszary sprzedaży są tymi, na których chcieliby się skupić, najczęściej słyszę:

„Zamykanie sprzedaży. Wszystko inne robimy dobrze, tylko z zamykaniem mamy kłopot.”

I tutaj pojawia się pytanie: dlaczego klient nie chce od Ciebie kupić, chociaż wydawał się zainteresowany?

Przyczyn jest kilka, a pierwszą z nich jest po prostu … brak zamknięcia sprzedaży w rozmowie handlowej!

To zaskakujące, jak wielu handlowców prowadzi rozmowy informacyjne, które bardziej przypominają uprzejme rozmowy w punkcie obsługi klienta.  Klient zadaje dużo pytań, szczegółowo omawiacie zakres usługi, gwarancję, możliwości zwrotu i tak dalej, a następnie…  wychodzi. Zupełnie tak, jakbyś coś przegapił.

Podobnie wyglądają rozmowy, w których handlowcy rozpoczynają negocjacje szczegółów umowy. Klient jest zaangażowany, wersje transakcji krążą na mailach, czas płynie, po czym… nic z tego nie wychodzi.

Co łączy te sytuacje? Brak zamknięcia sprzedaży, czyli brak dążenia po stronie handlowca do osiągnięcia celu, jakim jest zawarcie transakcji z klientem.  Oraz jasne komunikowanie tej intencji klientowi, gdy zaczynacie wchodzić w szczegóły.
Zaraz, zaraz… czy to możliwe, że klient nie ma świadomości, że negocjujemy po to, aby ostatecznie zawrzeć transakcję? Paradoksalnie, nie ma. Bardzo wielu klientów, kiedy przychodzi po informację, naprawdę przychodzi tylko po informację i nie ma intencji zakupu. Przeoczenie tego faktu powoduje brak sprzedaży.

Pierwszym warunkiem skutecznego zamykania sprzedaży jest pozostawanie w stanie czujności przez cały czas trwania rozmowy handlowej po to, aby wyczuć moment płynnego przejścia do finalizacji. Jeżeli nie rozmawiasz z klientem o tym, żeby przeszedł od słów do czynów, nie licz, że sam się domyśli. Weź sprawy swoje ręce i zapytaj klienta, czy jeżeli spełnisz jego warunek, to podpisze umowę i zrobi to do piątku. Zapytaj go wprost, czy zamierza kupić, a jeżeli powie, że nie, będziesz wiedział, że musisz wrócić do badania potrzeb i prezentacji rozwiązań.

Jest takie amerykańskie powiedzenie „It ain’t over, ‚til it’s over”, która znaczy mniej więcej „gra toczy się tak długo, dopóki się toczy”. Przekładając to na zamykanie sprzedaży, nie daj się zwieść przyjemnemu poczuciu, „że prawie sprzedałem”, dopóki nie masz podpisanej umowy czy wypełnionego formularza zamówienia. Przeciwnie, właśnie wtedy skup się na aktywnym dążeniu do finalizacji, wykorzystując na przykład technikę warunkowego zakupu, lub jedną z innych pięciu technik zamykania sprzedaży. Dzięki temu nie będziesz musiał przywołać w pamięci powiedzenia o tym, że „już był w ogródku, już się witał z gąską”.

To, że klient zaangażował się w rozmowę, że zdaje pytanie lub negocjuje szczegóły, nie znaczy, że kupi, jeżeli aktywnie do tego nie doprowadzisz. I to jest pierwsze prawo zamykania sprzedaży.

Wszystkie pozostałe, to jedynie techniki.

Izabela Krejca Pawski
Certyfikowany trener sprzedaży B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa i 3T train the traders