Jak skutecznie sprzedawać różnym typom klientów?

Każdy handlowiec ma swoje ulubione typy klientów, z którymi łatwo nawiązuje się kontakt i łatwo się im sprzedaje. Każdym ma również takie typy, przy których czujemy wyraźny brak porozumienia odnośnie oczekiwań, lub, co gorsza, brak kontaktu w ogóle.

Najprostszym rozwiązaniem była by sprzedaż tylko „naszym” typom klientów i kierowanie klientów „ciężkich” współpracownikom, jednak jest tutaj zasadnicze „ale”.

Przeciętny handlowiec potrafi skutecznie sprzedawać głównie klientom, którzy są „w jego typie”.  Skuteczny handlowiec potrafi dopasować się do każdego typu klienta i sprzedawać każdemu z nich.

Do której grupy zaliczasz się Ty?

Przykładowo:

Jesteś z natury żywiołowym i aktywnym handlowcem nastawionym na prezentację efektów i korzyści. Twój klient sprawia wrażenie zdystansowanego, chociaż czujesz, że jest zainteresowany. Sądzisz, że obawia się podjęcia decyzji, a przecież kwota zakupu nie jest specjalnie wysoka. Dlatego prezentujesz zalety i korzyści, opowiadasz, jak produkt już pomógł innymi klientom i jak bardzo byli zadowoleni, aby go przekonać.  Naciskasz klienta na podjęcie decyzji i podsuwasz mu formularz zamówienia.  Starasz się być miły i budować relację, aby łatwiej go przekonać. Nic z tego!

Jak należy sprzedawać temu typowi klienta?
Ten klient pragnie dokładności i pewności oraz handlowca, który jest sumienny, dokładny i wykazuje się pełną wiedzą. Pragnie oferty z dokładnym rozpisaniem elementów składowych, danych technicznych. Podczas prezentacji należy skupić się na omówieniu metod i procesów krok po kroku, prezentować certyfikaty i atesty. Ważne, aby zapisywać wszystkie ustalenia i potwierdzać je z klientem.
I najważniejsze, zadawać klientowi pytania o zakres potrzebnych mu informacji i nastawiać się na kilka spotkań handlowych. Dla tego typu osoby relacje i schodzenie na prywatne tematy mogą być wręcz drażniące, tak samo jak szybkie zamykanie sprzedaży i naciskanie na podjęcie decyzji.

Typologia klientów pokazuje, w jaki sposób klienci podejmują decyzje o zakupie i jak możesz doprowadzić ich do tej decyzji.

Dostarcza także odpowiedzi na najważniejsze pytania:
1. Które typy klientów podejmą decyzję od razu? Jak przyspieszać decyzje zakupowe klientów?
2. Jak prezentować ofertę- na co postawić nacisk? ( Efekty, procedury, przyszłe korzyści, rozwój firmy)
3. Jakich obiekcji możesz się spodziewać i je pokonać?
4. Jakimi argumentami przekonywać poszczególnych klientów?

O pozostałych typach klientów, ich sposobach podejmowania decyzji o zakupie i trafiających do nich argumentach sprzedażowych dowiesz się podczas warsztatów, gdzie nauczysz się przekonywać każdego klienta niezależnie od tego, czy jest, czy tez nie jest w Twoim „typie”.

Do zobaczenia,

Autor: Izabela Krejca – Pawski ekspert 3T Train the Traders

Więcej wiedzy i umiejętności potrzebnych do poznania typologii klientów zdobędziesz w trakcie naszych szkoleń, zapoznaj się z programami naszych szkoleń i wybierz najlepsze dla siebie. Możesz też skontaktować się z naszymi specjalistami, którzy pomogą w Ci dobraniu najodpowiedniejszego szkolenia.
© Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie całości lub części zabronione. Wykorzystanie tego tekstu lub części tylko za pisemną zgodą lub na podstawie stosownej licencji.

Znalezione dzięki frazom:

Otagowany , , , .Dodaj do zakładek permalink.

Komentarze są wyłączone.